Aí vão algumas dicas para encantar e fidelizar:
1) Levante-se e o cumprimente com um aperto de mãos firme. Apresente-se de forma clara.
2) Fale de maneira pausada mas firme. Caso esteja atendendo pessoas de terceira idade, lembre-se que é comum apresentarem limitações auditivas e até cognitivas.
3) Conheça seu cliente: quais são suas expectativas, porque está viajando, com quem, quanto pretende investir, com que freqüência costuma viajar, para onde viajou nas últimas férias, etc.
4) Conheça as necessidades da empresa: há algum bloqueio que deve ser oferecido? Lembre-se que o cliente que busca informações sobre Fortaleza pode se interessar por uma viagem para Punta Cana.
5) Conheça os produtos de todas operadoras. Saiba apresentar os diferenciais e principais pontos de venda de cada um.
6) Confie no que está vendendo: Você é seu principal cliente: se não comprar a idéia, não conseguirá vende-la.
7) Lembre-se que, para o cliente, a viagem começa muito antes da data de embarque. Ele provavelmente já buscou informações com amigos, na mídia, junto à concorrência. Apresente características do destino que o surpreendam (atrações, gastronomia, compras, costumes etc).
8) Tenha humildade de aprender com o cliente. Demonstre sua gratidão pelo fato de ele estar contribuindo para a sua capacitação.
9) Valorize seu cliente. Não tenha restrições à forma como ele se veste, fala ou mesmo ao produto pelo qual se interessa. Muitos clientes de destinos internacionais costumam fazer pequenas viagens ao longo do ano.
10) Utilize-se material de apoio visual (vídeos, fotos, folheteria). As pessoas têm maior facilidade de compreender e fixar o que vêem.
11) Viaje com o cliente no dia-a dia da viagem. Seja breve mas ajude-o a perceber as vantagens de contratar a viagem com você. Lembre-se que, no processo de compra de viagens de lazer, a emoção é mais importante que a razão.
12) Inicie a negociação com produtos de maior valor: sempre haverá a possibilidade de oferecer produtos mais baratos e o cliente se sentirá valorizado.
13) Atribua valor à compra: exponha as vantagens de adquirir um produto de qualidade. A grande maioria dos clientes se dispõe a pagar valores mais altos se perceberem os benefícios inerentes.
14) Tenha cuidado ao apresentar um orçamento. Deixe claro que os valores são referentes àquele momento e podem sofrer alteração sem aviso prévio.
15) Procure realizar a reserva e gerar a urgência de compra o mais rapidamente possível. Lembre-se que o cliente está inclinado a comprar e ele certamente vai fazê-lo com o vendedor que for mais competente.
16) Tenha cuidado com suas promessas. Você pode esquecer-se delas, o cliente certamente não.
Fonte: O Campeão de Vendas de Turismo - Linhares, Mario - © 2011 Editora Linx
Excelentes vendas a todos.
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