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21 de mar. de 2014

Ayrton: o melhor de todos

Se vivo, hoje Ayrton Senna completaria 54 anos. 

Quem não se lembra com alegria, emoção e carinho, das muitas manhãs (e madrugadas) de domingo à frente da TV? Ayrton foi, e continua sendo, exemplo de determinação, dedicação e superação. 


Perto de completar 20 anos sem ele, não poderia deixar de prestar aqui minha homenagem.

Obrigado, Ayrton.

22 de ago. de 2013

"Quanto mais eu treino, mais sorte eu tenho"

Em uma entrevista à revista Golf Digest, em 2002, o golfista Gary Player (foto) contou a história desta famosa frase.
"Eu estava treinando em um banco de areia em um campo no Texas quando um simpático senhor com um grande chapéu de cowboy parou para observar.
Assim que ele se aproximou, acertei o buraco em uma tacada. Ele deu uma risada, aplaudiu e me disse: "te dou 50 pratas se você acertar de novo!"
Acertei novamente o buraco em uma tacada, Ele riu de novo e disse: "o dobro ou nada"!
Foram três acertos seguidos ao todo.
Ao tirar o dinheiro da carteira, ele olhou para mim, rindo, e disse: "rapaz, eu nunca vi ninguém tão sortudo assim na minha vida"!
Eu olhei para ele e respondi: "bem, quanto mais eu treino, mais sorte eu tenho"!"
"Pratice makes perfect".
Sucesso a todos!
Mario Linhares

10 de dez. de 2012

Quer vender mais? Faça a diferença!

Quer vender mais? Faça a diferença!!!
Tenho conversado com vários profissionais de Turismo que, via de regra, mostram-se insatisfeitos com os rumos do mercado.

Este ano foi repleto de grandes transformações, entre elas a tendência de retração das vendas de operadoras e de agências de viagens.

Esta tendência pegou muitas pessoas no trade de surpresa. Afinal vínhamos de uma década com sucessivos aumentos de vendas em todos os segmentos.

Qual a origem desta "retração"?

Podemos apontar alguns motivos fundamentais, como o alto endividamento da "nova" classe C, a facilidade de compras online, o surgimento de sites de compras coletivas, entre outros.

Todas essas circunstâncias contribuíram fortemente para que as vendas pelos canais tradicionais caíssem fortemente, mas estou certo que nada contribuiu mais que a falta de criatividade do mercado.

Foi-se o tempo que havia oferta de produtos diferenciados. Hoje, salvo honrosas exceções, TODO MUNDO VENDE A MESMA COISA: pacotes com hotel + aéreo + traslado e city tour!!!

O cliente, que já se sente seguro para adquirir tudo o que ele quiser na internet, pode perfeitamente comprar tudo isso e gastar MUITO menos por conta própria. Ou então entrar em um site de compras coletivas e adquirir um pacote promocional com "até 70% de desconto"!!!

As empresas - e os profissionais que as compõem - há muito se esqueceram de oferecer serviços de qualidade que possam atribuir valor, ao invés de simplesmente concorrer com o preço!!!

Lembre-se: as férias são o momento mais valioso do ano para o cliente. Ele quer ser valorizado. Se for para comprar o pacote e nada mais, ele pode fazer por conta própria.

Por que não sugerir um dia a dia personalizado, com as opções que sejam mais interessantes? Ou então negociar com os hoteis um upgrade, ou mesmo um serviço especial, como um café da manhã no apartamento? Isso não é tão difícil, desde que você crie uma rede de parceiros fieis. E a maioria está com uma taxa de ocupação baixa, é fácil negociar.

Que tal enviar para cada passageiro um guia de viagem sob medida com dicas de restaurantes, passeios, compras e eventos com a logomarca de sua agência? Ou até mesmo disponibilizar seu telefone para atendimento 24 horas para resolver qualquer eventualidade.

Pode ter certeza que nenhuma pontocom fará isso!!!

Essas ações agregam VALOR ao produto, criam um serviço diferenciado e, consequentemente, fidelizam o cliente (e os amigos dele)!!!

Tenha sempre em mente: a principal matéria prima do Turismo é gente!!!

Sucesso.

Mario Linhares

4 de ago. de 2012

A importância da preparação psicológica

Fabiana Murer: campeã mundial não se classificou para a final olímpica
Estas Olimpíadas têm sido um grande exemplo para todos nós.

O que mais me chamou a atenção no dia de hoje foi ter visto dois atletas brasileiros, campeões mundiais em suas provas, Fabiana Murer - no salto com vara - e Mauro Vinícius da Silva, o Duda - no salto em distância, terem desempenhos muito abaixo do esperado em suas provas. Fabiana nem se classificou para a final e Duda terminou em sétimo, após queimar quatro saltos na final.

Notem que ambos eram candidatíssimos a conquistas de medalhas em todas as listas especializadas do mundo.

Podemos citar outros casos de atletas brasileiros ou de outras nacionalidades, mas o importante aqui é um ponto: por que, depois de um ciclo olímpico perfeito, com marcas que os qualificaram à condição de favoritos, tiveram um resultado tão abaixo do esperado?

Podem ter certeza que foi por descontrole emocional. Muitos chamam isso de "amarelão", eu não gosto deste termo. O fato é: eles erraram fundamentos que treinam à exaustão há anos, diversas vezes por dia, faça chuva ou faça sol.

Há muitos exemplos de atletas de ponta, recordistas mundiais que, na hora H, perderam a tão esperada medalha por "detalhes". Por descontrole emocional. O mais famoso que me vem à mente foi Sergei Bubka. Ele ganhou ouro em sua primeira Olimpíada (Seul - 1988), quando ainda não era recordista mundial. Depois disso, quebrou o recorde mundial 35 vezes no salto com vara, até chegar aos 6,15 metros (marca que muitos consideram imbatível!!!). Disputou mais três jogos (Barcelona - 1992, Atlanta - 1996 e Sydney - 2000). Era franco favorito em todos. Resultado: desempenho pífio, muito abaixo do esperado. NENHUMA medalha!!! Quando precisou mostrar que era o melhor (e era!!!), faltou preparo psicológico.

Se atletas de alta performance, verdadeiros e indiscutíveis campeões, passam por isso, o que será de nós, simples mortais, ao lidar com pressão? O que fazer?

Prepare-se à exaustão. Domine as competências necessárias. Mentalize todas as possibilidades, boas e ruins. Desenvolva alternativas e caminhos a seguir para cada uma delas. Fortaleça-se psicologicamente. E o principal: imagine-se vencedor.

Toda realização nasce primeiro no plano mental. Antes de vencer no mundo físico, você tem que fazê-lo no mundo mental.

Sucesso.

Mario Linhares

2 de ago. de 2012

A superação é a maior conquista

Michael Phelps: 22 medalhas olímpicas e 37 recordes mundiais
O nome Michael Phelps é sinônimo de superação.

As conquistas mais conhecidas são as esportivas:
Phelps é o maior medalhista dos Jogos Olímpicos com 22 medalhas (18 de ouro, 2 de prata e 2 de bronze). Além disso é o único tricampeão olímpico de natação - em duas provas: 200 metros medley e 100 metros borboleta. Sem falar nos incríveis 37 recordes mundiais. Dificilmente surgirá um outro nadador tão completo.

Ao ver estes resultados pode-se, em um primeiro momento, imaginar que este super campeão nasceu, cresceu e se desenvolveu de forma perfeita e não teve que superar nenhuma barreira para chegar aonde chegou. O que pouca gente sabe é que, quando criança, poucos imaginavam que ele teria algum sucesso em sua vida, dentro ou fora do esporte.

Muito cedo ele foi diagnosticado com Transtorno do Déficit de Atenção com Hiperatividade - TDAH, uma síndrome caracterizada por desatenção, hiperatividade e impulsividade. Por causa do TDAH, foi um aluno problemático, sendo frequentador assíduo da sala do diretor de seu colégio. As brigas e suspensões eram frequentes.

Poucas coisas prendiam sua atenção. Entre elas estava a natação, que começou aos sete anos por recomendação médica - ele sofria de asma. Aos dez anos bateu o recorde americano na sua faixa de idade. Neste mesmo ano foi suspenso mais de dez vezes. Aos doze foi expulso da escola por brigar em sala de aula. O motivo? Era vítima constante de bullying e foi chamado de retardado por um colega.

Neste mesmo ano foi "adotado" pelo técnico americano Bob Bowman, que providenciou acompanhamento especializado e conseguiu que ele mantivesse o foco no desenvolvimento de seu grande potencial.

Valeu à pena. Aos quinze anos participou das Olimpíadas de Sydney (2000) sem conquistar medalhas, mas chegando a uma final. Alguns meses depois tornou-se o atleta mais novo da história a bater um recorde mundial da natação nos 200 metros borboleta.

Aos 19 anos, foi para sua segunda Olimpíada, Atenas (2004). Nadou em oito provas. Ganhou medalhas em todas (6 ouros e 2 bronzes). Neste mesmo ano foi preso por dirigir alcoolizado e foi condenado a 18 meses de serviços comunitários. Foi "crucificado" pela mídia. Isolou-se e focou apenas em treinamentos e nos estudos. Tinha acabado de entrar na Universidade de Michigan.

Quatro anos mais tarde, nas Olimpíadas de Pequim, ganhou TODAS as oito provas que disputou, batendo o recorde de Mark Spitz - sete ouros em Munique (1972). Virou o queridinho da America. Até ser filmado fumando maconha em uma festa na universidade. Foi mais uma vez "crucificado" e desta vez suspenso por doping.

Aproveitou para estudar e conseguiu se formar - algo impensável alguns anos antes - em Marketing.

Em Londres, quatro ouros e duas pratas. Recorde de medalhas olímpicas. Tornou-se um ícone mundial. Superou a desconfiança de colegas, dos professores, da família, provavelmente dele mesmo. Virou referência. Por ser perfeito? Longe disso. Foi por ter direcionado todo o seu talento, toda a sua energia para superar suas deficiências, suas fraquezas.

Esta é sua maior conquista: ele nunca deixou de ser humano. Apenas se superou.

Sucesso.

Mario Linhares

1 de jun. de 2012

O impossível só existe se você acreditar nele

Em 1990, o Comitê Olímpico Internacional incluiu o Vôlei de Praia como esporte olímpico, com estreia prevista para Atlanta, nos EUA, seis anos mais tarde. Naquela época o esporte era dominado quase que em sua totalidade, por dois países: EUA e Brasil.

Ao saberem da inclusão, Kerri Pottharst e Natalie Cook, duas atletas medianas de vôlei de quadra, que nunca haviam sequer participado da seleção nacional australiana - país sem nenhuma tradição no esporte - tomaram uma decisão: seriam campeãs olímpicas em Sydney, 10 anos depois.

O trabalho foi longo. Começaram o planejamento pelo final: o ouro olímpico em 26 de setembro de 2000. Definiram o que seria necessário: comissão técnica, apoio nutricional, psicológico, torneios no exterior. Reuniram todas as economias e levantaram recursos limitados com entidades públicas e privadas.

A primeira contratação foi o treinador americano Steve Anderson (foto), indicação de um amigo que o conheceu nos EUA. Além de ter sido atleta de basquete amador e ter tido uma passagem sem sucesso pelo vôlei de praia da Califórnia, Steve trabalhava na época como vendedor de uma empresa de suplementos alimentares. Era uma pessoa extremamente carismática e querida entre os atletas da modalidade. Mas não tinha NENHUMA experiência como treinador.

"Escolhemos o Steve por diversas razões. Queríamos um treinador americano ou brasileiro. Como não falávamos português achamos que a comunicação com um americano seria mais fácil. Este conjunto de fatores nos fez escolher o Steve. Gostamos dele. Acreditamos no que ele nos passou na entrevista. Mas havia uma questão importante: não podíamos pagar um salário muito alto, apenas US$ 500,00 por semana. Apesar disso, ele aceitou o desafio, acreditou no projeto." Afirmou Natalie Cook à Sports Illustrated após os Jogos de Sydney.

A segunda contratação, "provavelmente a mais importante", segundo Steve Anderson, foi Kurek Ashley (na foto entre Kerri Pottharst e Natalie Cook), famoso palestrante e motivador australiano, conhecido por grandes transformações psicológicas em pessoas de sucesso.

O programa desenvolvido por ele, e que foi seguido à risca pelos três, envolvia foco total no ouro em Sydney. Para se ter uma ideia dos detalhes, os tubos de pasta de dentes, embalagens de xampu, cremes, caixas de ceral, de leite, latas e muito mais eram "envelopados" com adesivos escritos "OURO EM SYDNEY". Ao acordar pela manhã eles se olhavam no espelho e diziam em voz alta para si mesmos: "hoje darei mais um passo em direção ao ouro em Sydney."

Além disso, claro, muito treino físico, técnico e tático. Desde 1991, foram três anos com uma carga superior a seis horas por dia. A participação em torneios era restrita aos de menor importância na Austrália.

A partir de 1994 começaram a participar do Circuito Mundial. Entrevistadas pelo Corriere Dello Sport - depois de participar de seu quinto torneio e conquistar a oitava derrota seguida, sem conquistar sequer uma vitória - foram perguntadas qual era seu objetivo no esporte. A resposta: o ouro em Sydney. Foram ridicularizadas. Viraram motivo de chacota.

Mas não perderam o foco. Continuavam treinando e repetindo seu ritual diário. Foram necessárias 14 partidas para conquistarem sua primeira vitória. Terminaram o ano com a nada animadora marca de 23 partidas e apenas CINCO vitórias. A melhor colocação em um torneio foi a classificação para a chave principal e eliminação na PRIMEIRA rodada, em Jablonki, na Polônia. Posição no ranking: 187º.

Em 1995 já tiveram uma clara evolução: 32 partidas com 23 vitórias e duas participações em quartas de final e duas em oitavas de final. Ranking: 35ª melhor dupla do ano, o que, com os descartes, representava a classificação para as Olimpíadas de Atlanta, a primeira com a participação do Vôlei de Praia como esporte olímpico.

O resultado deu moral à dupla e ao treinador. O objetivo estava mais próximo. Mantiveram-se focados no longo caminho que ainda tinham que percorrer.

Veio o ano olímpico. Foram a grande surpresa do início da temporada, chegando a duas semifinais no Circuito Mundial, sem contudo conquistar medalhas, e duas quartas de final. Nas Olimpíadas, a grande surpresa: uma campanha quase perfeita. três vitórias seguidas às conduziram para a semifinal contra as brasileiras Monica Rodrigues e Adriana Samuel. Primeira e única derrota olímpica: 15 x 3. Na decisão da medalha de bronze, vitória por 2 x 0 (15/11 e 15/7) sobre as americanas Hanley e Harris (na foto, Kerri Pottharst na disputa da medalha de bronze).

A PRIMEIRA medalha conquistada pela dupla era o bronze olímpico!!!

No ano seguinte, sagraram-se vice campeãs mundiais e conquistaram definitivamente o respeito da comunidade internacional.

A equipe se separou por pouco mais de um ano e retomou o projeto em 1999, 18 meses antes das Olimpíadas de Sydney. Vieram com força total nos treinos, foco máximo.

Tinham porém um grande obstáculo: as brasileiras Shelda e Adriana Behar, que estavam no auge da forma física e técnica. A dupla era na época TETRA campeã mundial e havia ganho 80% dos torneios que havia disputado.

Todos julgavam que o período de afastamento custaria à dupla a medalha olímpica. O ano era sofrível. Só conseguiram a classificação para a olimpíada por serem a melhor dupla australiana, pois estavam em 89º lugar no ranking mundial.

Elas e o técnico, porém, continuaram acreditando e trabalharam como nunca.

O resultado foi surpreendente:  campeãs invictas com direito à vitória na final por 2 x 0 (12/11 e 12/10) sobre a melhor dupla do mundo na época, Adriana e Shelda.

O "impossível" havia se tornado realidade. O projeto tornou-se possível devido à dedicação, ao empenho, ao planejamento e a outros fatores importantes, mas o que realmente foi decisivo foi ACREDITAR que era POSSÍVEL, REALIZÁVEL.

Acredite que é possível realizar. Mantenha o foco. Trabalhe com afinco e dedicação diariamente para que seu objetivo se torne mais próximo. Não se abata com a opinião negativa das pessoas à sua volta.

O impossível só existe se você acreditar nele.

Sucesso.

Mario Linhares

9 de set. de 2011

Mais Pensamentos para Campeões

Abaixo transcrevo mais alguns pensamentos do livro 100 Melhores Dicas de Vendas - Leslie Pockwell e Adrianne Avila ©2006 - Warner Books.

"Não comece o dia sem antes tê-lo terminado no papel" Jim Rohn

"Se eu disser algo, eles podem duvidar de mim. Se eles disserem será verdade;" Tom Hopkins

"A falha na preparação é a preparação para a falha" Benjamin Franklin

"Um vendedor medíocre fala. Um bom vendedor explica. Um vendedor excelente demonstra. Um vendedor extraordinário conduz os compradores a enxergarem as vantagens como uma descoberta deles" Carloyn Shamis

Excelentes vendas a todos.

Para comentários e sugestões, envie e-mail para campeaodevendas@uol.com.br

7 de set. de 2011

Pensamentos para Campeões

Acabei de ler um excelente livro: As 100 Melhores Dicas de Vendas dos Últimos Tempos - Leslie Pockwell e Adrienne Avila - © 2006 Warner Books. São 100 pensamentos para Campeões de Vendas adotarem como filosofia de vida. Abaixo reproduzo alguns deles. 

"Tenha sempre em mente que a nossa própria determinação de ser bem-sucedido é mais importante que qualquer outra coisa." Abraham Lincon

"Somos aquilo que fazemos repetidamente. A excelência portanto não é um ato, mas um hánito." Aristóteles

"Nunca se esqueça que o importante não é o que nem como você vende e sim o que e como seu cliente deseja comprar." Freeman Gosden

"Encontre uma ocupação que você adore e não terá que trabalhar um único dia em sua vida." Confúcio

Excelentes vendas a todos.

Para comentários e sugestões, envie e-mail para campeaodevendas@uol.com.br

5 de set. de 2011

Dicas de Campeão: Atendimento Telefônico

A partir de hoje darei algumas dicas importantes para aumentar suas vendas. Começo pelo atendimento telefônico. Muitas vezes este é o primeiro contato do cliente com sua agência e é importante causar uma boa primeira impressão, afinal de contas, você não terá outra oportunidade para isso.

"Ao atender o telefone, SEMPRE:

1) Utilize uma saudação padrão, curta e objetiva. Minha favorita é: <nome da empresa>, <nome do vendedor>, <bom dia / boa tarde / boa noite>.

2) Lembre-se que muitas vezes este é o primeiro contato que o cliente tem com a empresa e a mensagem subliminar transmitida deve ser de eficiência e excelência.

3) Sorria ao falar ao telefone: pode ter certeza que as pessoas à sua volta e seu interlocutor perceberão este pequeno detalhe e a conversa ficará naturalmente mais agradável.

4) Seja educado, claro, objetivo e profissional.

5) Evite informalidades.

6) Chame o cliente pelo nome: é uma excelente forma de se gerar vínculo.

7) Valorize o cliente, independentemente da informação solicitada.

8) Faça o cliente viajar desde o primeiro contato. Lembre-se que você vende sonhos..

9) Tenha como objetivo principal atrair o cliente para um contato direto.

10) Anote os dados do cliente como nome, telefone (comercial, residencial e celular), e-mail, destino que o cliente demonstrou interesse e data provável da viagem.

11) Atenda o cliente prontamente. Se houver necessidade de deixá-lo aguardando, ofereça-se para retornar a ligação e o faça o mais rapidamente possível.

12) Procure gerar um follow up, que pode ser o envio de e-mail, um novo telefonema ou a visita à loja.

Após o telefonema, SEMPRE:

1) Organize-se para dar prosseguimento ao follow up.

2) Mantenha um cadastro de contatos atualizado de modo que possa oferecer produtos que estejam de acordo com o interesse de seu cliente.

3) Cumpra prazos. O ideal é que se prometa um prazo superior ao que será cumprido. Por exemplo: se uma cotação levará 2 dias, prometa que será entregue em 3 dias

4) Exceda as expectativas: tenha em mente surpreender o cliente positivamente 50% da venda.

5) Mantenha um cadastro de TODAS as ligações efetuadas e recebidas com os dados mencionados no item 8 da página anterior.

6) Faça um relatório semanal indicando total de ligações recebidas e efetuadas, o que foi gerado de orçamentos, visitas e vendas e PRINCIPALMENTE o que deixou-se de vender.

7)Prepare-se para a visita do cliente. Tenha acesso fácil ao material promocional (folheteria, vídeos, mapas, links, etc)."

Fonte: O Campeão de Vendas de Turismo - Linhares, Mario - © 2011 Editora Linx

Caso deseje sugerir algum assunto ou trocar ideias, envie e-mail para <campeaodevendas@uol.com.br>.

Excelentes vendas